Finanza comportamentale: come superare i pregiudizi cognitivi nella gestione del patrimonio

Quando si parla di investimenti, sia che ci si muova in prima persona sia che si assista qualcuno in veste di professionista, la razionalità con cui impostarne l’approccio rappresenta da sempre un vero e proprio pilastro. Ma l’essere umano è ben diverso dall’homo oeconomicus della teoria e anche gli investitori più sofisticati, inclusi coloro che gestiscono patrimoni significativi, non sempre agiscono in modo razionale.

Ma c’è un modo, o meglio una disciplina a metà tra la psicologia e la pianificazione finanziaria, che può assistere chi deve prendere decisioni che riguardano il proprio futuro finanziario. Si tratta della finanza comportamentale, una dottrina che permette di comprendere perché le persone, a prescindere dal loro livello di ricchezza, prendono determinate decisioni economiche, quali siano i processi logico razionali sottostanti e come questi possano essere influenzati per migliorarne i risultati.

Finanza comportamentale: la razionalità non è questione di patrimonio

Contrariamente a quanto si pensi, a un elevato patrimonio non corrisponde necessariamente una altrettanto elevata consapevolezza nel gestirne le dinamiche. Gli individui di elevato standing patrimoniale, infatti, pur essendo abituati a muoversi nel mondo della finanza e dell’economia non sono immuni dai pregiudizi cognitivi e la complessità e la scala delle loro decisioni di investimento possono al contrario amplificare l'impatto di tali bias. Un esempio? il "bias del senno di poi" (hindsight bias) può portare questa tipologia di clienti a sovrastimare le proprie capacità predittive dopo che un evento di mercato si è verificato, inducendoli a prendere decisioni di investimento eccessivamente rischiose o eccessivamente conservative o a scommettere su trend specifici.

Allo stesso tempo può essere particolarmente pericoloso “il bias del comportamento gregario" (herding behavior), che può spingere i clienti altamente patrimonializzati a seguire le scelte di altri investitori di alto profilo, spingendoli a investire in mercati surriscaldati o a vendere sull’onda del panico diffuso.

Finanza comportamentale: il valore della personalizzazione…

Tuttavia, questi stessi bias rappresentano anche un'opportunità per i consulenti e i professionisti che assistono i clienti con grandi patrimoni (e non solo): identificare e correggere queste tendenze, infatti, può migliorare la resilienza del portafoglio del cliente. Integrare la finanza comportamentale nel processo di consulenza significa riconoscere che ogni investitore ha un proprio profilo psicologico unico, che deriva dalle sue propensioni, dalle sue esperienze e dalle sue aspirazioni. Ecco perché è fondamentale, grazie al dialogo e all’ascolto continui, sviluppare strategie il più possibile disegnate sul profilo di ciascun cliente, che tengano conto non solo degli obiettivi finanziari e del profilo di rischio, ma anche dei suoi pregiudizi cognitivi e delle sue reazioni emotive specifiche.

Riprendendo gli esempi precedenti, per un cliente eccessivamente fiducioso nelle proprie capacità, potrebbe rivelarsi utile introdurre una disciplina di revisione periodica del portafoglio con un focus sull'analisi dei rischi. Al contrario, per un cliente che tende a reagire in modo emotivo ai movimenti di mercato, potrebbe essere necessaria una strategia che preveda un'allocazione altamente diversificata e la gestione attiva del rischio.

… e il supporto della tecnologia

Anche la tecnologia può svolgere un ruolo fondamentale nel superare i bias comportamentali. Le piattaforme di consulenza digitale e i sistemi basati su intelligenza artificiale allo studio sembrano infatti raccogliere e analizzare dati sulle scelte di investimento del cliente, identificando pattern comportamentali ricorrenti e suggerendo interventi correttivi.

Ad esempio, l'uso di algoritmi avanzati potrebbe aiutare a monitorare in tempo reale le reazioni del cliente a diversi eventi di mercato, identificando momenti di eccesso di fiducia o di ansia. Grazie a tale analisi, si  può intervenire tempestivamente, fornendo raccomandazioni basate su una comprensione più profonda delle reazioni emotive del cliente e contribuendo così a una gestione più stabile e coerente del patrimonio.

In conclusione

La finanza comportamentale può essere uno strumento potente per rafforzare il rapporto di fiducia tra consulente e cliente, dimostrando che il consulente comprende non solo le dinamiche di mercato e le performance di portafoglio, ma anche le sfumature psicologiche che influenzano le decisioni del cliente.

Sviluppare empatia, riconoscendo, “accettando” e aiutando i propri clienti ad affrontare i propri bias comportamentali, non solo migliora i risultati di investimento, ma anche la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente, soprattutto quelli altamente patrimonializzati. Perché, in fondo, una gestione patrimoniale efficace non riguarda solo il ritorno sull'investimento, ma anche la serenità e la fiducia di chi affida il proprio capitale a chi sa comprenderlo davvero.